Воронка продаж в строительной компании: 6 этапов, на которых теряются деньги

31 августа 2026 г. · 5 мин чтения

Коротко

Заявки теряются не «вообще», а на конкретном переходе — чаще всего между замером и отправленной сметой
Ремонтной компании хватает шести этапов; всё, что сложнее, перестают заполнять на второй неделе
Этап без ответственного и срока не работает — он превращается в вежливое «мы вам перезвоним»
Считать надо не только сделки, но и переходы между этапами: цифра падает в одном месте, и именно там лежат деньги

Короткий ответ Рабочая воронка строительной компании — это шесть этапов: новая заявка, связались, замер назначен, замер проведён, смета отправлена, договор подписан. Больше этапов не нужно: чем длиннее список, тем реже его заполняют. Основные потери обычно не на первом звонке, а на двух переходах — «замер проведён → смета отправлена» и «смета отправлена → договор», потому что за ними не закреплены ни срок, ни ответственный. Почти в каждой компании на вопрос «сколько заявок вы теряете» отвечают примерно одинаково: «немного, мы всех обрабатываем». А когда садишься и считаешь руками по прошлому месяцу, выясняется, что до сметы дошла половина замеров, а до договора — треть смет. Причём не потому, что клиенты плохие: просто на каком-то шаге никто не был обязан сделать следующий ход. Шесть этапов, которых достаточно

Новая заявка — звонок, сообщение в мессенджере, форма с сайта. Пока никто не ответил
Связались — дозвонились, поняли объект и задачу, договорились о следующем шаге
Замер назначен — есть дата, время и адрес, а не «созвонимся на неделе»
Замер проведён — есть метраж, фото объекта и условия работ
Смета отправлена — клиент получил цифру и знает, что в неё входит
Договор подписан — сделка перешла в работу, дальше это уже объект, а не заявка

Отказ — не седьмой этап, а причина закрытия на любом из шести. Это важно: если «отказ» живёт отдельным этапом, вы никогда не узнаете, на каком шаге клиент отвалился. Где чаще всего рвётся цепочка

Не перезвонили в первый час — клиент за это время написал ещё двум подрядчикам, и вы уже третий
Замер договорились «устно на неделе» — без даты в календаре он не случается примерно никогда
Смета делается «когда будет время», то есть вечером в субботу, а к этому моменту клиент уже выбрал
После отправки сметы никто не возвращается — молчание клиента считают отказом, хотя это чаще всего просто занятость
Причина отказа не записывается — и через полгода вы всё ещё гадаете, дорого у вас или долго

На словах обрабатываем все заявки, а по прошлому месяцу до сметы дошла половина замеров

Быстрая проверка: посчитайте прошлый месяц Возьмите заявки за один прошедший месяц и выпишите пять чисел: сколько пришло, скольким дозвонились, сколько замеров назначили, сколько смет отправили, сколько договоров подписали. Дальше смотрите на переходы, а не на итог. Если от замера до отправленной сметы доходит меньше 70%, проблема не в рекламе и не в цене — она в том, что смета не имеет срока. Если проседает переход «смета → договор», дело в отсутствии второго касания после отправки. Что реально помогает Четыре правила закрывают большую часть потерь, и ни одно из них не требует ничего покупать:

Ответ на новую заявку — в течение 15 минут в рабочее время. Даже сообщением «принял, перезвоню через час»
Замер только с датой и временем. Нет даты — этап не переводится
Смета уходит в тот же день или на следующий, максимум. Долгая смета почти всегда проигрывает быстрой
После отправки сметы — два запланированных касания: на второй и на седьмой день. Не «напомнить, если вспомню», а задача с датой

Пятое правило — обязательная причина отказа из короткого списка (дорого, выбрал другого, перенёс на следующий сезон, передумал). Через два-три месяца этот список превращается в самый честный отчёт о вашем ценообразовании, который у вас когда-либо был. Дальше воронка начинает жить сама: видно, сколько заявок в работе, у кого они зависли и какой этап тормозит всю цепочку. Считать это в тетради можно, но только пока заявок меньше двадцати в месяц. В DF Platform эти шесть этапов уже настроены: заявка двигается по доске, у каждого шага есть ответственный и срок, а переходы считаются сами — сразу видно, где просело. Первые 7 дней бесплатно, карта не нужна — посмотрите свою воронку здесь. Частые вопросы Сколько этапов должно быть в воронке строительной компании? Шести достаточно для большинства ремонтных и фасадных компаний. Каждый лишний этап снижает вероятность того, что воронку вообще будут заполнять, а незаполненная воронка бесполезна. Нужна ли воронка, если заявок 10–15 в месяц? Да, но в самом простом виде. При таком объёме важнее не аналитика, а то, что ни одна заявка не остаётся без следующего шага с датой. Кто должен двигать заявку по этапам, если менеджера нет? Тот, кто делает работу на этом шаге. Если замеры делает собственник, статус после замера меняет он же — иначе воронка отстаёт от реальности и перестаёт быть источником правды. Что считать нормальной конверсией из заявки в договор? Разброс большой и зависит от источника заявок и среднего чека, поэтому сравнивать себя с чужими цифрами бессмысленно. Полезнее сравнивать себя с собой месяц к месяцу и смотреть на переходы между этапами. Как быть с клиентами, которые «подумают до весны»? Это не отказ, а перенос: нужна дата возврата к разговору. Сезонные переносы — один из самых дешёвых источников сделок, если их не терять. Считать ли повторные обращения от старых клиентов отдельной воронкой? Отдельная воронка не нужна, достаточно пометить источник. Повторные обращения проходят те же этапы, только быстрее. Что делать, если заявки приходят в мессенджеры, а не звонками? Этапы те же — меняется только канал первого касания. Главное, чтобы переписка не оставалась в телефоне у одного человека, иначе при его отсутствии заявка выпадает из воронки.

Егор Максимов

Основатель DF Platform — строит и автоматизирует процессы для ремонтных и строительных компаний

Больше на моих каналах:Telegram «Франшиза фасадов»MAX «Фасады на миллиард»

Попробуйте DF Platform бесплатно

7 дней бесплатно, без карты — регистрация через мессенджер.

Попробовать бесплатно →

#воронка #продажи #заявки #crm

Воронка продаж в строительной компании: 6 этапов, на которых теряются деньги

Похожие статьи